El Mito Del Vendedor Flojo

🎙️ EL MITO DEL VENDEDOR FLOJO

Hay una frase que escucho con demasiada frecuencia en las empresas:

“Es que mis vendedores son flojos.”

Y cada vez que la escucho, me hago una pregunta:

¿Realmente tenemos vendedores flojos… o estamos simplificando un problema mucho más profundo?

Después de años trabajando con equipos comerciales, supervisores, gerentes y líderes, he aprendido algo: antes de etiquetar a una persona como “floja”, hay que investigar qué está ocurriendo detrás de su bajo desempeño.

Porque un vendedor que no ejecuta puede tener un problema de actitud, sí. Pero también puede existir:

🔹 Falta de claridad sobre lo que se espera de él. 🔹 Procesos comerciales deficientes. 🔹 Poca disciplina de seguimiento. 🔹 Falta de entrenamiento y habilidades. 🔹 Miedo al rechazo o a la prospección. 🔹 Supervisión enfocada únicamente en exigir resultados. 🔹 Ausencia de acompañamiento en campo. 🔹 Metas sin indicadores intermedios de ejecución. 🔹 O incluso una mala selección del perfil para el puesto.

Y aquí aparece una pregunta incómoda para quienes dirigimos personas:

¿El vendedor no quiere… o el líder no ha sabido identificar por qué no está ejecutando?

Cuidado.

Esto tampoco significa justificar la mediocridad.

Cuando existen herramientas, capacitación, acompañamiento, objetivos claros y condiciones adecuadas, pero la persona decide sistemáticamente no ejecutar, entonces sí tenemos que hablar de responsabilidad, disciplina, consecuencias y desempeño.

Pero diagnosticar correctamente viene antes de sentenciar.

Un buen líder comercial no administra etiquetas.

Administra comportamientos, indicadores, hábitos y resultados.

Por eso, cuando alguien me dice:

“Tengo un vendedor flojo.”

Mi respuesta suele ser:

“Perfecto. Ahora demuéstramelo con evidencia.”

¿Qué actividades no realiza? ¿Qué indicador incumple? ¿Qué frecuencia tiene ese comportamiento? ¿Qué acompañamiento recibió? ¿Qué habilidad le falta? ¿Qué acuerdos se establecieron? ¿Y qué hizo su jefe para corregirlo?

Porque cuando dejamos de decir “es flojo” y comenzamos a observar comportamientos específicos, aparece algo extraordinario:

el problema se vuelve gestionable.

Ese es uno de los grandes retos del liderazgo comercial moderno: dejar de dirigir desde la percepción y comenzar a dirigir desde la evidencia.

🎙️ Hablemos de Negocios Donde las empresas aprenden a crecer desde las personas.

Héctor Adrián Morales Vela Consultor en Desempeño Comercial CERTUS | Sistema Integral de Desarrollo de Competencias

#LiderazgoComercial #Ventas #DesempeñoComercial #EquiposDeVentas #Liderazgo #GerenciaDeVentas #DesarrolloDeCompetencias #RecursosHumanos #CERTUS #HablemosDeNegocios