Tener Un Mal Vendedor: ¡Te Puede Costar La Chamba!
Notas del episodio
🎙️ TENER UN MAL VENDEDOR EN TU EQUIPO TE PUEDE COSTAR LA CHAMBA
Cuando un vendedor pierde una venta, no siempre pierde solamente el vendedor.
También puede perder el supervisor que lo toleró.
Ésta es una conversación incómoda, pero necesaria para cualquier persona responsable de dirigir equipos comerciales.
Porque cuando aceptas ser supervisor, gerente o director, ocurre algo importante:
DEJAS DE SER RESPONSABLE ÚNICAMENTE DE TUS RESULTADOS. AHORA TAMBIÉN ERES RESPONSABLE DEL DESEMPEÑO DE TU EQUIPO.
Imagina esta escena.
Dirección General coloca sobre la mesa un reporte:
Ventas: -20%. Clientes perdidos. Prospección insuficiente. Visitas incumplidas. Cartera deteriorada.
Y el supervisor responde:
“Director, el problema es ese vendedor. No trabaja, no prospecta y no da seguimiento.”
Entonces aparece la pregunta que puede cambiar completamente la reunión:
“¿Y tú desde cuándo lo sabías?”
—Desde hace seis meses.
“¿Y qué hiciste?”
Silencio.
Ahí tenemos dos problemas.
Un vendedor con bajo desempeño…
y un líder que permitió durante seis meses que ese bajo desempeño continuara.
Porque supervisar no significa esperar al cierre de mes para descubrir que alguien no llegó a la cuota.
Supervisar significa detectar desviaciones antes de que se conviertan en pérdidas.
Un líder comercial necesita saber:
¿Está prospectando?
¿Está visitando?
¿Está desarrollando clientes?
¿Está ejecutando correctamente?
¿Está dando seguimiento?
¿Tiene las competencias necesarias?
¿El problema es conocimiento, habilidad, actitud, disciplina o gestión?
¿Recibió retroalimentación?
¿Se establecieron compromisos?
¿Hubo acompañamiento en campo?
¿Existe evidencia del seguimiento?
Y después de todo eso:
¿MEJORÓ O NO MEJORÓ?
Porque también debemos decir algo importante:
liderar no significa tolerarlo todo.
Desarrollar personas implica enseñar, acompañar, retroalimentar y proporcionar herramientas.
Pero también implica establecer estándares y consecuencias.
Si una persona recibió claridad, capacitación, acompañamiento, recursos y oportunidades razonables para corregir…
y sistemáticamente decide no ejecutar…
el líder también tiene que tomar decisiones.
Lo que no podemos hacer es permitir que el problema continúe durante meses y después sorprendernos cuando Dirección pregunte por los resultados.
LO QUE TOLERAS TAMBIÉN LO ADMINISTRAS.
Ésa es una de las grandes responsabilidades del liderazgo.
Porque un mal vendedor no solamente puede perder clientes.
Puede deteriorar relaciones comerciales, afectar márgenes, contaminar la disciplina del equipo y obligar a otros vendedores a compensar lo que él no produce.
Y cuando Dirección finalmente analiza las consecuencias, puede descubrir que el problema nunca fue solamente el vendedor.
También fue quien sabía lo que estaba sucediendo y no actuó.
Por eso, si eres supervisor o gerente comercial, no esperes a que el indicador llegue en rojo para comenzar a dirigir.
OBSERVA → DIAGNOSTICA → DESARROLLA → ACOMPAÑA → MIDE → CORRIGE → DECIDE.
Un buen líder no despide rápidamente.
Pero tampoco posterga indefinidamente una decisión necesaria.
Héctor Adrián Morales Vela Consultor en Desempeño Comercial CERTUS | Sistema Integral de Desarrollo de Competencias