¡De ser un buen vendedor a convertirse en un mal supervisor!
Note sull'episodio
🎙️ DE SER UN BUEN VENDEDOR A CONVERTIRSE EN UN MAL SUPERVISOR: ¡ERROR!
Hay una práctica que se repite en muchas empresas:
“¿Quién es nuestro mejor vendedor?”
—Juan.
“¡Perfecto! A partir del lunes, Juan será supervisor.”
Todos aplauden.
Juan sonríe.
Recibe un nuevo puesto, nuevas responsabilidades, quizá un incremento salarial…
y muchas veces cero preparación para dirigir personas.
Tres meses después ocurre algo extraño.
La empresa perdió a su mejor vendedor…
Y GANÓ UN MAL SUPERVISOR.
¿Por qué?
Porque vender y liderar vendedores son competencias diferentes.
El gran vendedor sabe prospectar, negociar, manejar objeciones, desarrollar clientes, cerrar y alcanzar su cuota.
Pero ahora necesita conseguir resultados a través de otras personas.
Y eso exige nuevas competencias.
Tiene que aprender a planear, delegar, comunicar, retroalimentar, acompañar en campo, analizar indicadores, resolver conflictos, desarrollar talento, corregir desviaciones y tomar decisiones.
Antes respondía por su cuota.
Ahora responde por la cuota de todo el equipo.
Antes tenía que administrarse a sí mismo.
Ahora tiene que administrar diferentes personalidades, capacidades, experiencias, emociones y niveles de desempeño.
Y AHÍ COMIENZA EL PROBLEMA.
Como nadie le enseñó a liderar, hace lo único que conoce:
seguir vendiendo.
Cuando un vendedor no puede cerrar…
él cierra.
Cuando alguien tiene problemas con un cliente…
él interviene.
Cuando la cuota peligra…
él toma las cuentas importantes.
Y poco a poco deja de tener un equipo de vendedores.
TIENE UN GRUPO DE PERSONAS QUE DEPENDEN DE ÉL PARA VENDER.
Eso no es liderazgo.
Eso es dependencia operativa.
También puede ocurrir lo contrario.
El nuevo supervisor siente que ahora tiene que demostrar autoridad.
Entonces controla.
Persigue.
Presiona.
Amenaza.
Revisa todo.
Y pregunta diez veces al día:
“¿Cómo vas con la cuota?”
Pero supervisar no es preguntar constantemente por el resultado.
SUPERVISAR ES ADMINISTRAR LAS VARIABLES QUE PRODUCEN EL RESULTADO.
Por eso considero peligroso promover personas únicamente por desempeño técnico.
El error no está necesariamente en promover al mejor vendedor.
EL ERROR ESTÁ EN PROMOVERLO Y SUPONER QUE AUTOMÁTICAMENTE SABRÁ LIDERAR.
Antes de entregar un nombramiento deberíamos preguntarnos:
¿Tiene capacidad para desarrollar a otros? ¿Sabe dar retroalimentación? ¿Puede manejar conflictos? ¿Sabe interpretar indicadores? ¿Puede delegar? ¿Sabe exigir sin destruir relaciones? ¿Puede pasar del “yo vendo” al “nosotros producimos resultados”?
Y si todavía no domina esas competencias…
HAY QUE DESARROLLARLAS.
Porque un nombramiento cambia el organigrama.
Pero no cambia automáticamente las competencias de una persona.
La transición debería ser:
BUEN VENDEDOR → DIAGNÓSTICO DE COMPETENCIAS → HABILITACIÓN → ACOMPAÑAMIENTO → COACHING → EVALUACIÓN → SUPERVISOR COMPETENTE.
“Vamos a promover a nuestro mejor vendedor”, antes de felicitarlo hagamos una pregunta:
“¿YA LO PREPARAMOS PARA DEJAR DE SER EL MEJOR VENDEDOR Y CONVERTIRSE EN EL LÍDER QUE HAGA MEJORES A LOS DEMÁS?”
🎙️ Hablemos de Negocios Donde las empresas aprenden a crecer desde las personas.
Héctor Adrián Morales Vela Consultor en Desempeño Comercial CERTUS | Sistema Integral de Desarrollo de Competencias