Notas del episodio
EL 80% DE LOS PROBLEMAS NO ESTÁ EN EL MERCADO. ESTÁ EN TU EMPRESA.
Cuando las ventas caen, es muy fácil encontrar culpables afuera:
“El mercado está difícil.” “La competencia bajó los precios.” “El cliente ya no compra igual.” “La economía está complicada.” “La zona está muy competida.”
Y sí: el mercado influye.
Pero después de años trabajando con equipos comerciales he aprendido algo importante:
antes de culpar al mercado, hay que mirar hacia adentro.
Porque muchas veces el verdadero problema está en la ejecución.
Está en vendedores que visitan clientes, pero no desarrollan oportunidades.
En supervisores que revisan números, pero no desarrollan personas.
En juntas comerciales donde se habla mucho de resultados, pero poco de las conductas que los producen.
En rutas mal diseñadas.
En falta de seguimiento.
En poca claridad sobre indicadores.
En promociones que existen en PowerPoint, pero no llegan correctamente al punto de venta.
En vendedores experimentados que trabajan bajo su propio método y vendedores nuevos que aprenden por ensayo y error.
Y especialmente, en una pregunta que pocas organizaciones se hacen:
¿Nuestro equipo comercial realmente tiene las competencias necesarias para ejecutar la estrategia que diseñamos?
Ahí cambia completamente la conversación.
Porque una empresa puede tener un extraordinario producto, una gran marca, precios competitivos y un mercado con oportunidades…
y aun así perder ventas por una ejecución deficiente.
Por eso utilizo esta frase de manera provocadora:
“El 80% de los problemas no está en el mercado. Está en tu empresa.”
No como una estadística universal, sino como un recordatorio para dejar de buscar primero las explicaciones afuera y comenzar por revisar aquello que sí podemos controlar.
Antes de decir:
“El mercado no está respondiendo”, preguntaría:
¿Estamos prospectando correctamente? ¿Tenemos cobertura suficiente? ¿Estamos ejecutando en el punto de venta? ¿Nuestros supervisores salen al mercado a desarrollar o solamente a fiscalizar? ¿Medimos actividades o únicamente resultados? ¿Tenemos un método comercial? ¿Estamos desarrollando las competencias correctas?
Porque el mercado no lo podemos controlar.
Nuestra ejecución sí.
En CERTUS | Sistema Integral de Desarrollo de Competencias trabajamos precisamente ahí: identificando la brecha entre lo que la organización espera que suceda y lo que realmente está sucediendo en campo.
Porque antes de exigir más resultados, necesitamos asegurarnos de que las personas tengan claridad, método, competencias y liderazgo para producirlos.
Héctor Adrián Morales Vela Consultor en Desempeño Comercial
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En este episodio analizamos una de las conversaciones más incómodas —y necesarias— para cualquier director, gerente o líder comercial: la diferencia entre tener una buena estrategia y tener la capacidad organizacional para ejecutarla
La frase “el 80% de los problemas está dentro de tu empresa” no pretende presentarse como una estadística universal. Es una provocación empresarial para hacernos una pregunta:
¿Qué parte de nuestros resultados depende de factores que sí podemos controlar?
🎙️ Héctor Morales Vela Consultor en Desempeño Comercial CERTUS | Sistema Integral de Desarrollo de Competencias
Antes de culpar al mercado, revisa tu empresa. Porque muchas veces la oportunidad que estás buscando afuera… comienza adentro.