Notas del episodio
¡Tu problema es que vendes mal!
Duele escucharlo, pero muchas veces el problema no es el mercado, el precio ni la competencia.
El problema es que estamos vendiendo mal.
Tenemos vendedores que presentan antes de preguntar, cotizan antes de diagnosticar y ofrecen descuentos antes de construir valor.
Hablamos demasiado de nuestro producto y demasiado poco de lo que realmente necesita el cliente.
Y cuando el cliente dice “está caro”, pensamos que necesitamos bajar el precio.
Pero quizá nunca conseguimos que entendiera por qué nuestra solución vale lo que cuesta.
En este episodio analizamos una realidad incómoda de muchos equipos comerciales: tener buenos productos no garantiza tener buenos vendedores.
Vender profesionalmente requiere competencias.
Saber prospectar. Saber preguntar. Escuchar activamente. Detectar necesidades. Construir una propuesta de valor. Argumentar beneficios. Manejar objeciones. Negociar. Dar seguimiento. Y, finalmente, saber cerrar.
Porque vender no es convencer a alguien de comprar algo que no necesita.
Vender es ayudar al cliente a comprender un problema, visualizar una solución y reconocer el valor de tomar una decisión.
Por eso, antes de bajar precios, aumentar promociones o culpar al mercado, conviene hacernos una pregunta:
¿Nuestro equipo realmente sabe vender?
Y todavía una más importante:
¿Podemos demostrar las competencias comerciales que nuestros vendedores deberían dominar?
En CERTUS | Sistema Integral de Desarrollo de Competencias creemos que mejorar las ventas comienza por desarrollar a las personas responsables de producirlas.
Porque puedes tener un gran producto, una excelente marca y un mercado lleno de oportunidades…
pero si tu equipo no sabe convertir esas oportunidades en decisiones de compra, seguirás dejando dinero sobre la mesa.
🎙️ Héctor Adrián Morales Vela Consultor en Desempeño Comercial CERTUS | Sistema Integral de Desarrollo de Competencias
Antes de decir “el mercado está difícil”, revisa tu proceso comercial. Quizá tu problema no es que el cliente no quiera comprar. Quizá tu problema es que estás vendiendo mal.